五金店主靠差异化服务应对市场“洗牌”

五金城市场作为全国最大的五金专业市场，培育了一批批成功的五金产品经销商。在经济新常态下，五金城经营户纷纷感叹生意难做，如何开拓思路，创新经营、管理模式，获得新发展机遇成为一个新的课题。近日，记者走进五金城市场，寻访一些在逆势中依然经营得有声有色的业主，分享他们的成功经验。

1、打造一站式采购服务平台

不到十年间，从几十平方米到4000平方米，市天天启动机电物资总汇，经营面积增加了近100倍;员工人数从夫妻两人扩展到30余人;售后服务车辆从2辆增加到8辆，成为我市唯一一家专业销售气动产品的大卖场。

该总汇负责人王飞虎告诉记者，总汇种类齐全，从世界500强企业阿特拉斯·科普柯，到意大利罗威、德国莎塔、日本岩田等公司的产品都有，客户量不断增加。王飞虎说，一些老客户不管大卖场有没有他们需要的产品，都来这里找他。因此他们经常还要做代购。目前他们已打造从气动电压电气、空压机、气动元件、液压元件、变压电气到PLC自动化改造的一站式采购服务平台。

“今年，我们为8名技术服务人员每人配备了一辆车，随时出发。哪里的客户需要服务，技术中心就会通过车辆定位指定就近的服务车辆迅速赶往现场。”王飞虎表示，只有细心、专业的售后服务，才能让公司的口碑越来越好。

从去年开始，天天启动组建了一个电商营销团队，进军网络市场。王飞虎说，公司将在网上推销一站式采购服务，希望能利用互联网，让天天启动迈出走遍中国的脚步。

2、组建技术团队强化售后服务

“我们所销售的产品都要保证具有优良品质，这样才能吸引更多优质客户。”市大枫叶磨具磨料有限公司负责人刘荣彪说，该公司拥有国内十大磨具磨料品牌中的两大品牌代理权，十几种大类产品、上百种小类产品。在越来越激烈的市场竞争中，只有不断地提升所售产品质量，才不会被淘汰。如今年新引进的利用一种立方氮化硼砂轮，就是专利产品。

“今年，我们组建了一支专业的技术团队，只要有关磨具磨料的‘疑难杂症’，许多企业都来公司寻求帮助。”刘荣彪表示，提升产品质量，引进高端品牌还只是第一步，拥有专业的技术支持，售后服务能让客户满意，才能打开产品销路。有的企业机器出了问题，检测不出到底是机器本身损坏，还是员工操作不当，他们的技术团队就会拿着砂轮去校对，基本没有解决不了的问题。

“好的技术服务,不是把产品换了就行,更要调配到恰到好处，这样客户才会满意。技术服务可以带来新的生意，而客户有多少取决于售后服务好不好。”这是刘荣彪的观念。

3、开辟九条配送线路感动客户

市君磊五金工具有限公司并不是五金城配送上门服务的开创者，却是配送服务行业做得最好的经营户之一。其配送范围辐射苏浙沪等省(市)9条路线，每天至少有几辆配送车是在路上行驶的，配送种类达万种之多。

成功背后往往有着不为人知的艰辛。黄官君说，当初做上门配送服务的生意并非一帆风顺。没有客户就自己开车出去找客源，现在的老顾客，大多数都是当年一步一个脚印发展出来的。7年前，诸暨有位胡姓老板是当地很有名气的五金工具批发商，黄官君曾经5次上门推销都没有成功。原因就是胡老板认为上门推销不可信，根本未把黄官君看在眼里。后来，在黄官君苦口婆心地推荐下，胡老板碍于情面，草草答应了采购100多元钱的产品应付了事。而当黄官君冒着大雨，将五金产品送到面前时，胡老板终于被他的真情所感动。一来二往，双方最终成为生意场上的“铁杆”朋友。

用真情感动客户，用诚信树立信誉。这些年来，黄官君因此赢得了广大客户的高度信任，生意自然也越做越顺。今年，君磊公司还推出了“坏一赔二”的配送方案，只要客户在其配送的产品中发现损坏或不能用的产品就按照此方案实行赔偿。“仓库中上千上万个产品不可能保证每个都完好无缺，配送前的检查或许还有漏网之鱼，想出这个方案不仅能补偿客户损失，也是为了鞭策自己做得更好。”

4、整合高端品牌资源构筑新优势

钻夹头大世界，一听名字就知道这里是一个专卖钻夹头的“海洋”。毫不夸张地说，在这家有着近20年经营历史的店里，如果还找不到想要的钻夹头，那么在国内基本上就很难再找到了。像店内引进的美国捷可勃斯(Jacobos)，德国罗姆(ROHM)等世界顶尖品牌，都是一些高端产品生产商的标配。

今年，该公司负责人胡振钱开始整合我市钻夹头销售商，准备创建一家钻夹头供应链公司，把所有的高端品牌都集中到一起销售。“每个行业都最怕恶性价格战，企业自身没有得到什么好处，还把市场扰乱了。组建钻夹头供应链公司不仅是为了优势代理，更是能让市场有良好循环。”胡振钱对此事十分有信心，已经进入了洽谈股份分配阶段。

经营户要形成自身特色

只有五金城商家繁荣兴旺，才有五金城市场的繁荣兴旺;只有经营户可持续发展，才有五金城市场的可持续发展。目前，五金城市场正处在“二次创业”的转型升级关键期。在产业优势、市场优势进一步萎缩的情况下，如何换挡非常关键。经营户在房租、环保等成本越来越高的形势下，不改变经营理念，不提高技术含量、不提高服务水平，将越来越没有出路。市场在洗牌，商户在洗牌，在品牌、质量、诚信上做得好的经营户越来越好，做得不好的则可能被淘汰出局。

五金城市场经营户面对经济新常态，面对电商浪潮的猛烈冲击，不应胆颤心惊，而是坦然受之，更该虚心学习。要静下心来思考如何破解当前困局，借鉴别人的成功经验，结合自身的经营特色，在“二次创业”的道路上换来生机。

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